“租赁业务是自驾车，随时可以停；以租代售是高铁，中途可以停；融资购买和全款购买是直达航班，中途不能停。这三者的回报率依次提升，但投资风险也水涨船高”——如此透彻生动的表述来自徐工广联租赁（以下简称徐广联）的孟文总经理。

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　　近年来，工程机械行业的租赁板块异常火爆。中国工程机械“设备央行”——徐广联备注瞩目，被业内封为徐广联模式，而这一切的都是行业“理性人”徐广联的当家人孟文老总的神来之笔。

　　法阁君之所以推崇“理性人”这个词，是因为孟总在表述三种不同的销售方式时，不仅仅站在了客户角度，为其提示了工程是否可持续及投资风险，也通过三种销售方式是否有逃生窗口，让客户根据自身的现金流情况，来决定以合适的方式添置（而非一定是购置）设备。

　　这种根据客户需求和承受能力，来针对性的区分销售方式，并开诚布公的做法，恰恰是行业需要的“理性人”

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　　说到这里，有必要说下与行业类似的信用卡问题。

　　大家想必都遇到过银行推销信用卡的事情，没有办卡前，银行往往以刷卡方便、授信额度高、积分折现高等方式来让您从心动转化为行动。

　　办卡时，一般都是只提供下身份证和工资证明即可，对于房产证、行驶证或银行流水的真伪及是否全面并不较真；

　　办卡后，对于用卡情况就不再监管，只是到了还款日前开始短信催收；

　　到期后也无所谓，因为银行有“信用卡诈骗罪”这个终极大杀器，一边是刷卡需要还的大米，一边是你人身自由。2018年12月1日起施行的《高人民法院、高人民检察院关于修改〈关于办理妨害信用卡管理刑事案件具体应用法律若干问题的解释〉的决定》则专门为发卡银行的合法权益再亮剑。

　　对于银行这种只管发卡，不管办卡人承受能力，放任过度消费，并终可能通过刑事案件来实现催收的做法，是否是理性人的做法，值得深思。

　　这种现象的吊诡在于，银行为了完成办卡指标和渗透率，采取各种促销手段寻找目标客户办卡，甚至不管这个客户是否已经有多张信用卡。客户在办卡的审慎性上毫无认知，银行在客户无法还款的风险上也缺乏合理提示，然后让客户对逾期的风险全部埋单，是否多少有点不讲究呢？

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　　反观工程机械行业，这样的现象其实并不陌生。

　　上亿波段的行业寒冬期恰恰是在2008年之后的透支性销售引发的。2017和2018年行情回暖后，市场指数屡创新高，厂商冲杀市场的现象多少有些似曾相识的感觉。

　　这种销售商机中是否守得住“理性人”就是这一轮“胜者为王”的关键。我们不能为了销售而销售，而应当是提供与客户实际需求和还款能力相匹配的销售和服务方案，唯有如此才能够在客户的成长周期中，确保“同成长、共进退”。否则，这种不顾及客户投资风险及客观需求的忽悠式销售，终是把客户和自己都拉下债务的深渊。

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　　那么，怎么做工程机械行业“理性人”的呢？

　　法阁君有以下三个锦囊妙计，以供参考：

　　1、反复打磨客户不同需求的销售文本及增信要求

　　这个建议的关键在于不同销售场景的风险点不同，防控手段自然存在差异，然后对于设备残值的安全和考虑、增信手段的要求强度也就迥然有别。因此，有必要针对性的做好上述工作，为客户织好法网。正所谓工欲善其事，必先利其器。

　　2、优化信审的深度和类别

　　信审的目的一定要充分结合客户的用机需求、施工地点、还款来源、第二还款源保障以及从业背景等进行了解，即便是全款客户，也一定要做好上述工作。

　　因为，不排除有些设备被采购后转售给所属品牌的禁售区域或用途，带来不必要的麻烦；同时，要区分不同的销售方式，设定对应的信审要求，有的放矢。

　　《孙子兵法》讲的就是不战之法，不动作就没成本。我们要保证每一个动作都是有效动作，都是必要动作，没有废动作，没有反动作。

　　总而言之，要少干活，多挣钱。

　　3、塑造“理性人”的企业文化

　　企业经营必须务实的同时，必要的务虚还是需要的，因为企业文化也是生产力。

　　“理性人”的企业文化讲究的是全员“交付”意识。

　　对客户，代理商不是为了卖货，而是为了给客户提供能力范围内可持续经营的装备+服务，共同在行业健康成长；

　　对销售，这是代理商生存的前提。对于销售的业绩考核和年度计划，应该不是压榨式的，而是共创型的，销售应该是代理商和制造商对所在区域市场开发的践行者+传导者+反馈者，销售不应当承担销售业绩的全部负担；

　　对债权，这是代理商存续的根本。对于债权的回款要求和风控指标，债权应该不是背锅侠，而是钢铁侠，债权应该是代理商和制造商对客户画像的绘制者+客户信用管理师+预决算建议方；

　　对服务，这是代理商固本的关键。对于后市场和二次销售业绩，服务不应该是急先锋，而是工兵营，服务对代理商品牌和债权保障是润物细无声的，也是客户托付的重要信心源。

　　总之，工程机械行业的发展趋势是变化的，但在变化中不变的就是我们能否即要有面对跌入潮低的淡定，还要有抓住潮起红利的敏锐。

　　想做到这一点，请从做一个工程机械行业的“理性人”开始。（作者：任立华）