（2.7）销售通路与通路价格
拉动销售的方法：品牌传播+促销+铺货+陈列+售点广告+终端导购，集中火候，各个击破。
  鹤壁市华维测控技术工程有限公司，位于鹤壁市高新技术开发区，是鹤煤集团科技处下属的科技型实体企业，主要承担鹤煤集团煤矿、选煤设备、煤仓、料仓、破拱、空气炮及自动化系统的研制、改造、设计、开发、生产、销售。技术力量雄厚，机加工艺完善，产品检验及使用环境标准规范，质量管理严格遵循国际ISO:9000认证标准，实施产品“三检”制度，即用户使用验收制度，产品质量跟踪制度，售后信息反馈制度。倾心打造稳定、可靠、具性价比的工矿自动化产品。
另外，促销要新颖，主题要明确，卖点要清楚，组织要有力。可以策划一些比较具有吸引力的主题活动，然后集中火候，见好就收。
表现：产品力强，市场霸占度就高，市场有发展有后劲，加上企业的市场投入扶助，销售量程迅猛飚升。比如：某个自主品牌，销售量占公司总销售的三分之一该产品是公司的拳头产品，其市场表现的产品力就相当强劲。
  公司拥有一支专业的工程技术队伍，在产品研发方面，采用CAD绘图、三维造型、模拟仿真等前沿技术手段，不断追求智慧的无限提升，实现电器科技与生产工艺的完美结合，在工矿自动化设备领域不断创新，引领市场，成就经典。全自动CO2气体保护焊接、程控氩弧焊、数控模数加工、精密压力铸造、智能静电喷涂等技术的应用，有效地保障了产品性能。先进的自动化生产设备，精湛的生产工艺，优良的制作技术，使得产品尽显一流品质。
       市场发展到今天，已经由卖方市场向买方市场转变了，利润高，竞争小的时代已经一去不复返了，生产力和信息化快速发展的全球化的今天，使得企业不断的优化整合，同时中小企业也如雨后春笋般迅速发展，于是产品生产同质化严重，也随着消费者消费意识的提高、消费的理性化，厂家开始争资源，争客户，争渠道，打造自己的企业核心竞争力，加快扩张自己的规模．企业开始着激烈的竞争，同时面临着巨大的压力。
3.7、注重通路的管控，保证各通路的利益，持续稳定。
联系电话：0392-3280885
手机：13603920885
邮箱：farvict@126.com
地址：鹤壁市 高新技术开发区 金山工业区 淇山路39号
（2.8）产品设计稿（图案、图文）
（2.5）产品描述：
如何判断一个产品的产品力的强弱？
误区之二：产品的卖点越多越好，卖点越多，消费者的记忆越模糊，卖点多=没有卖点。
2、折扣，告诉你的经销商，近公司在做活动，活动期间一次性进多少货，可以打多少折扣。
按不同品牌根据功能、口味、规格、包装、价格、年龄等要素进行区格，形成产品系列。其作用是满足不同消费者不同消费需求，来提高综合销售量。
4、产品线和区格市场
（1）与竞争产品的质量、规格、包装、口味、品牌度的比较优势。
产品在包装，功能，规格上与你相近，零售价和你持平或略低，而出厂价比你低得多，争夺通路商资源排挤竞品。
3、提价：告诉你的经销商，近公司什么时间会提价，现在进货，很明显换成我现在都会进货。
企业销售部通常会运用有以下几种价格杠杆来促进销售任务的完成
价格与促销在销售管理中，是常用的工具，无论是生产厂家还是经销商，价格和促销也是他们常用的工具。
渠道是负责分流销售厂家产品的中间商，是厂家的银行，是厂家的搬运工，是情报员，是公关主任-----
渠道优点：为企业提供资金，为企业提供销售网络资源，有运力和当地客情，有人力和后勤，为企业节省人力、精力、财力。
产品力的概念
3、改造渠道思想，调动通路积极性
评论：针对此案例，提价行吗？提价是一个比较谨慎和敏感的问题，其实可以提价，但提价要有一定的驾御能力和操作经验，首先，提价的幅度不应该过高，这个可以参考行业的平均值，强势品牌可以略高，相反低一点，再者，提高后的价格，要考虑消费者的感受——接受能力，这个也可以参考行业价格差异或波动幅度。后，要考虑通路的利润（价差、产品的周转率或返利），（若不是市场普遍性）牺牲通路商的代价，是不可能，那么如果把提价的部分转化成另一种鼓励终端消费者的促销活动，来消化通路的产品。提价的那部份用做促销奖励，结合消费者可以接受的价格，提价还是可行的。
首先，我们要正确看待促销，事物都有正反两面，促销是调整销售的有效工具，企业想要有销售提升，利用促销是其中一个有效的因素。但做促销，一定要掌握一个“度”，要有目的性，要有计划性，要有收效性同时防止“促销上瘾”的尴尬局面。
2.1弱势企业品牌打击强势企业品牌常用的策略：
另外，发动多数通路销售商来抢对手的销量，在终端进行拦截，领先占有广告资源和进行产品升级，这些都是一个打击对手的绝好办法。（细节省略）
走差异化道路，也是企业发展的必然，可口可乐，百事可乐在碳酸饮料至今还没有一个能撼动它霸主地位的人，但是康师傅的茶饮料也是顶呱呱的。就碳酸饮料来说，非常可乐----中国人自己的可乐，在农村市场的份额也不少，这些企业都有效利用市场定位，走差异化路子，而使自己得到发展。
做促销要有控制，盲目促销只会伤害自己。搞不好，得了促销“上瘾症”，什么是促销“上瘾症”？就是竞争对手都搞促销，你不跟进都不行，就是上了促销也未见得销售的提升；
2、产品结构调整，就是步实现不了的情况下，增加非油炸食品，减少油炸食品，来补充由于淡季影响的销售减少。从而做到淡季不淡，同时做好迎接旺季销售的工作，力求出击必胜，打击竞品，弥补淡季。
作为一个企业要有自己的强项，中国企业看到别人赚钱的，他就去做，而外国企业看到别人做的，他就做别人没有的。究竟哪个比较好？
丝宝集团以终端策略挫败了宝洁，使宝洁的销售额迅猛下降，并调整了原来的销售策略，而丝宝也一举成名，成为中国日化史上，个挑战宝洁的人。丝宝的成功就是抓住宝洁公司，在终端上的弱点，从而提出“决胜终端”的销售策略。
另外，销量的提升，需要企业把市场做深做透。市场寸地必争的今天，如果某一渠道你不进去，就意味着你退出市场，把自己的市场份额拱手让人。
举例：
（2.6）卖点和宣传口号：
2、向强势品牌抢销量
3.4、管理好市场防止窜货，低价抛售，照顾通路各级利益，利用销售政策来管控经销商。
3、卖XX油炸食品送XX水，或是卖XX水送XX油炸食品，用捆绑卖赠的办法，来增加销售量，也不愧是一个很好的办法。
缺点：要押款，要政策，要费用，商大欺厂，还经销竞品，截留费用。
但是，价格是一把两面刀，用不好负作用很大，一般企业都不会轻易调动价格，通路的稳定是至关重要的，另外，在利用价格杠杆鼓励通路进货的同时，要明白，这只是产品完成一次物流转移，并没有被消费，只有产品被消费才算销售的完成。若产品真的积压在通路的货仓，会影响到下次的进货。
（2）回头客和忠诚度。
有些企业尽管运用价格和促销，但是却没有起到销售增进作用，为什么？
1、让利活动，告诉你的经销商，近公司在做活动，活动期间一次性进多少货，可以额外给多少返利，机会难得。
如何解决产品在淡季销量淡的问题？
（2.4）价格体系：
那么，企业怎么正确做成功的促销，让销售得到提升呢？
产品力是指产品本身在市场自然销售的能力表现，与竞争产品相比对消费者的吸引力。
2、认识渠道：
现代通路不得不重视
通路怎么提升销量？
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把市场做深做透
另外，促销要注意将通路促销和终端促销联合起来，拉动整个市场。
（2）打造强有产品力产品（以“蒂花之秀”为例，具体内容省略）
竞争对手跟风时，我们打开市场控制市场已经成定局；销售量迅速飙升，投入产出合理
（2.2）品牌名称：
但没过多久问题就来了，提价以后，由于终端没有得到消化，产品压在通路上，占用了第二年个月的销售额。另外，更严重的是，通路的提价，使通路商为了保证自己的利润，索性把价格加到终端处转接到消费者身上，产品失去了竞争力，等销售部意识到问题的严重性时，已经来不及了。通路怨声载道，开始了低价抛售，越区销售，有的干脆转做别的产品，公司元气大伤。
3.1、通路促销，引导通路与企业合作，给通路洗脑，使之认同和接受企业的管理．
强调促销策略，重视促销组合，做促销活动时，避免单独促销，力争将多个“销售促进因素”，加以组合，形成强大的产品销售卖力。使产品力、销售力、卖相综合起来。形成市场震撼了，势单力薄的促销难以收效，还浪费资源。
（2.1）产品概念：
3.6、要有稳定的利润或价差。
销售提升的同时别忘记风险的控制。
3.3、控二批掌一批，鼓励终端零售
误区之三：贪大求全产品畅销，战线拉得太长，不顾及自己的运力财力。
（4）产品单位生产成本、销售成本，研发力。
3、重视市场定位，走差异化路线，做某个领域的领先
重视市场震撼，要重视市场冲击力，就要“引爆市场”，以点成面，大规模的发动促销，使市场迅速打开局面，抢在对手之前，以领先时间，压制对方。
打出企业和产品的信誉度和品牌的知名度，增加了企业在业务谈判的筹码和底气；检验了企业销售的综合实力；通路与终端铺货，各零售点的表现。
举例：以弱胜强，
3.5、优秀经销商的遴选，选择符合条件的经销商，在合同里要明确权利义务，奖励处罚等条款，用来控制威慑经销商的越轨行为。
（一）产品力
另外过度的促销只会引起产品销售长期依赖促销，产生促销一停，销售量迅速下降的作用。
另外，销售的提升和渠道宽度有关，可以使用＂以单个渠道为主，多渠道并进＂的渠道策略。在市场饱和状态下，只要企业想提升销售量，选择多渠道经营你别无选择。我们可以流通为主渠道，发展现代通路和特殊渠道为辅助的这么一个通路，来满足销售的提高，同时小企业要尽早做好以流通为主到以现代通路为主的转变，尽早适应，并驾御现代通道。
（三）用价格与促销来提高销售量
渠道促销对企业调控销售量，能起到迅速提升的作用，但是，也要注意，由于渠道销售量的提升，所带来的负作用，只有把渠道的销售量真正的到消费者手中，才算完全销售。通路的促销应配合终端零售店面对消费者的促销。
1、渠道是什么？
（2.3）产品定位：
一、产品价格渠道促销（营销学中的4P）在销售中的运用
怎么判断促销效果：
（3）综合后排名在市场领导、市场挑战者、市场跟随者、市场拾遗补漏者。
1、以提高产品力，来提升销售量。
1.1正确认识塑造强有产品力产品的误区
如何做深如何做透？如果对一个市场做深做透，说明你的产品的知名度极高，市场覆盖面积很均匀，成系列产品为市场接受和消费。检查你的产品是否做深做透的办法——你的产品在行业渠道的表现,包括流通通路、现代通路和特殊通路是否都有你的产品，是单品还是系列化产品，渠道是否有空白。为了避免渠道的混乱，使产品遗漏了渠道。我们可以将通路性质分为：流通、商超和特渠（学校、车站）三种渠道，三种渠道分开经营，保证市场覆盖不重复，渠道不遗漏，规范市场秩序，控制各方不越渠道，另外产品按渠道不同设计不同规格以区别，便于市场的管理。
其中，对企业有较大影响的是营销学中的＂4P＂，我们如何通过整合自己的资源，把分散的资源凝集起来，去把销售提升起来？
原则上，企业的通路有长有宽，小企业适合用宽渠道和深耕细作，可以采用一市一经销制由厂家直接控制末批，由经销商负责配送，厂家通过协助经销商开拓市场，来掌控末批和终端零售点。市场策略上可以采用“游击战法”，小企业特别适合使用这个方法，即派驻销售人员协助经销商做市场，待市场稳定后，企业将市场交给经销商，留一个人管理市场．其他的销售人员继续协助经销商拓展另一个市场，如此循环。其特点：费用小，资源合理运用，灵活。
（1）企业如何打造一个具有产品力强的产品？
要将促销和品牌传播相结合使用，充分反复的告诉消费者，我们的品牌是市场有综合价值的产品，是值得信赖、值得消费的品牌。尽量使产品的销售提升，以品牌为主来拉动市场。
油炸性食品，在3--7月份处于淡季，特别是在广东福建一带，当地人特别怕上火，很少吃油炸食品。
误区之五：产品线太短太宽，成熟产品和新品比例不当，产品不能衔接，不能产生强势品牌的拉带作用，产品市场没有做熟做透。
1、研发不上火的油炸食品，当然要有切实有效的配方，或者采用非油炸又可以代替油炸的食品的技术。以不上火做为诉求点。
举例——我手头有一个产品，产品命名为：“夏天吃”解谗豆；生产背景：针对油炸食品夏天吃容易上火的缺点，在生产工艺上加以改进，生产出一种不上火的油炸食品蚕豆；产品诉求点为：“油炸食品不上火，夏天照样吃”。宣传口号：“‘夏天吃’解谗豆，稣爽可口，就爱夏天吃”。（备注：只做为事例，没有经过论证，请不要模仿。）
风险控制，通路风险通常是货款的问题和退货的问题，厂家和商家的矛盾也由货款以及许多不满引发而来的，在通路风险控制过程，企业要求，现款现货，退货问题要事先声明，原则上不退，质量问题除外，有些公司，规定不可以退货（质量问题，在验货收货是就要提出异议，否则视为认可）
这时候油性食品对于企业销售额的贡献是极少的，企业可以在以下几方面减少淡季对销量的不良影响提高销售额；

强竞争对手有，我也有，差异不大，激烈竞争的结果，都是利润不断的收缩，保本，直至亏损肯定以我输掉竞争告终，确立销售方针，制定销售策略，保护自己，以少胜多，找对手之弱处迅猛打它个措手不及。
如何用价格来提升销售量？
现代通道的选择？它的重要性，不容忽视，将来连锁超市、商场，将会取代批发流通而一统天下，这是一个不争的事实，小企业要加强对现代通路的了解，通过磨合，逐渐掌握和商超打交道的经验，从而降低成本。
（二）渠道，如何提升销售量？
误区之一：一个畅销的产品运用多种品牌，后是自己打自己。
误区之六：盲目跟风模仿成熟对手产品，期待以产品的质量作为优势，打败对方。（模仿成熟产品要塑造自己的差异化优势）
有许多小企业和经销商，试图做超市，都不约而同的遭遇了亏损。有的毅然放弃，有的通过反思，反复总结并做了调整，结果不仅顺利打进了超市，还有了不少的盈利，成功给他们更大自信。而大部分失败的原因是他们对商超渠道的运作不了解，缺少客情。以至费用太高，款期太长，而无法承受资金链断裂以失败告终，经销商如果没有厂家的支持是没有办法做商超的，厂家为了便于市场管理，会将商超运作的产品与流通产品分开，做商超的产品在包装和展示方面比流通要高一点，运作的利润和价格也有很大的区别。另外经销商可以利用有实力的厂家来运作，获得支持之外，可以利用其品牌力，增加与超市谈判的筹码。厂家也可以利用当地有商超经验的经销商来运作市场，借用经销商的商超客户资源和良好客情，借用经销商的资金实力和运力来为自己开路。
促销方式老套，缺乏新意，加上方式没有新意，对消费者的吸引力弱；容易遭遇竞争对手的模仿，刚开始还能起到一定的作用，后来对手跟风模仿，也就没有优势可言了；反而引发了同行促销的。
国内某企业，年销售目标6000万，销售部截至11月1日，完成5300万，差700万。为了完成公司的年销售目标。销售部经理为了完成目标，召集业务员，告诉通路经销商，内部消息透漏，近期公司产品会提价，业务员对经销商透漏，乘机动作要快，否则晚了，果然，通知单没有几天就下来。很快，销量就上到6300万元。到了月底，不仅达成销售目标，还超额300万。
误区之四：偏此薄彼，没有注重产品结构的平衡发展。等于把所有的鸡蛋放在一个篮子里，发展不健康，风险加大。
3.2、政策鼓励代理，鼓励铺货和重点投入